🎯La vente via un réseau de partenaires offre de nombreux avantages pour une PME :
- Augmentation des ventes
- Renforcement de la marque
- Amélioration de l'expérience clients
- Favorisation de la croissance et de l'expansion géographique
- Concentration sur le coeur de métier
- Réduction des coûts, investissements et risques
‼️Cependant, sans une gestion efficace, cette approche peut comporter aussi des risques importants:
- Allongement du cycle de vente
- Perte de contrôle
- Manque de vision sur le marché et les cibles (pipe / risques / besoins …)
- Impact sur l'expérience client et l'image de l'enteprise
- Perte de revenus et de marges
- Complexité de gestion
- Risques juridiques
- Augmentation des couts
- Vulnérabilité et dépendance
- Impacts environnementaux ...
🧭Avant de mettre en place un modèle de vente via des partenaires, posez-vous ces questions:
- Pourquoi choisir ce modèle de vente ?
- Quels objectifs souhaitez-vous atteindre ?
- Comment intégrer cette stratégie dans votre modèle actuel ?
- Quels types de partenaires recruter pour soutenir vos objectifs et vos valeurs?
- Combien de partenaires devrez-vous recruter ?
- Comment les recruter, les former, les activer et les fidéliser ?
- Quelles ressources allouer pour construire votre réseau de partenaires et les accompagner ?
- Quels seront les impacts, les risques et les bénéfices sur vos couts, vos cycles de vente, vos marges, votre image ?
- Comment inciter les partenaires à travailler avec vous tout en préservant vos marges bénéficiaires?
👇10 conseils pour créer un réseau de partenaires engagés:
✅ Identification et sélection des partenaires sur des critères prédéfinis
✅ Elaboration d'une proposition de valeur pour les partenaires
✅ Développement d'un programme de partenariat incluant prix, marges, certifications, actions, objectifs, bonus ...
✅ Clarté sur les attentes et objectifs de chaque partie prenante
✅ Formation, communication et support continus
✅ Partage d'expériences et feedback marché
✅ Suivi des performances
✅ Renforcement des liens et développement d'un climat de confiance
✅ Co-création de nouveaux produits, services & Optimisation du programme
✅ Seul on va plus vite, ensemble plus loin.
Un partenariat solide ne se construit pas instantanément...
🌱Comment réduire les impacts environnementaux de cette stratégie ?
En adoptant une approche holistique intégrant les principes du développement durable et de l'économie circulaire dans sa stratégie (y compris donc la stratégie partenaires), il est possible de réduire les impacts environnementaux tout en favorisant la croissance économique de manière responsable et éthique. Voici quelques pistes:
- Favorisation des partenariats locaux
- Encouragement des transports durables
- Collaboration pour des produits durables et réparables, réduisant la consommation de ressources et la génération de déchets
- Utilisation d'emballages durables, recyclables et biodégradables pour minimiser les déchets et la pollution
- Intégration de critères de durabilité dans la sélection des partenaires.
- Formation des différentes parties prenantes sur les enjeux environnementaux et les meilleures pratiques
- Mise en place de systèmes de suivi pour mesurer les performances environnementales et identifier les opportunités d'amélioration.
La vente indirecte est passionnante car elle exige une stratégie, un alignement et une coopération tant en interne entre les différentes fonctions qu’ en externe avec les partenaires pour garantir une expérience client positive et favoriser le succès du projet pour l’éditeur et ses partenaires.
Employée pendant 10 ans dans la distribution informatique à valeur ajoutée en tant que Marketing Manager et depuis 10 ans comme indépendante pour des éditeurs, des fabricants (technologie, logiciels, SaaS, cyber..) et sociétés de services en B2B, j'ai collaboré sur de nombreux projets atour du partenariats:
- Réflexion stratégique
- Conception de programmes partenaires (formation, certification, rétribution,...)
- Conception de programmes co-marketing et d'acquisition de prospects
- Mise en place de CRM pour des suivis d'opportunités et plans de rétributions
- Déploiement et gestion des programmes au sein d'intégrateurs et de revendeurs
- Création de solutions cross-sell et up-sell ...
🤝Vous souhaitez construire un réseau de partenaires pour votre PME? Discutons en !